بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار (Canvas Business Model) ابزاری خلاقانه و کاربردی است که به کسبوکارها کمک میکند تا تصویر روشنی از ساختار، ارزشها و ارتباطات خود با مشتریان و منابع کلیدی به دست آورند. بسیاری از کارآفرینان و مدیران با استفاده از این ابزار میتوانند فعالیتهای مهم خود را اولویتبندی کرده و فرصتها و چالشهای پیش روی کسبوکار را بهتر شناسایی کنند. درک صحیح از اجزای بوم مدل کسب و کار باعث میشود تا مسیر حرکت شرکت به سوی رشد و موفقیت، شفاف و موثرتر شود.
بوم مدل کسب و کار نهتنها برای کسبوکارهای بزرگ، بلکه برای استارتاپها و شرکتهای کوچک نیز ابزاری ضروری به شمار میآید. این مدل به هر کسبوکار اجازه میدهد تا بخشهای مختلف خود را بهوضوح مشخص کرده و بهجای اتلاف منابع و انرژی، تمرکز خود را بر فعالیتهای کلیدی و ارزشیابی مستمر بگذارد. بههمین دلیل، آشنایی با این ابزار و شیوه کارکرد آن میتواند یکی از گامهای اساسی برای موفقیت در هر بازاری باشد.
جایگاه فعالیتهای کلیدی در بوم مدل کسبوکار
بخش “فعالیتهای کلیدی” به عنوان یکی از اجزای اصلی در بوم مدل کسبوکار شناخته میشود که در کنار “منابع کلیدی” و “شرکای کلیدی”، بیشتر بر روی بخش اجرایی تمرکز دارد و به اجرای پیشنهاد ارزش اختصاص دارد، نه صرفاً خلق آن از طریق شناسایی و اولویتبندی فعالیتهای مهم، کسبوکارها میتوانند منابع خود را بهتر هدایت کرده و با بهینهسازی عملیات، به اهداف کوچک و بزرگ دست یابند. بخش “فعالیتهای کلیدی” نه تنها به ما در درک عملکرد یک کسبوکار کمک میکند، بلکه عوامل متمایزکننده آن در بازار را نیز مشخص میسازد.
این جزء برای هر مدل کسبوکار اهمیت بالایی دارد. اگرچه شناسایی فعالیتهای ضروری شاید بدیهی به نظر برسد، اما مدیران و بنیانگذاران کسبوکارها اغلب حجم وظایفی که باید در اولویت قرار دهند را دستکم میگیرند. قبل از اختصاص زمان و منابع به امور فرعی، لازم است تمرکز مدیریت بر مشخص کردن وظایف حیاتی و اصلی باشد؛ فعالیتهایی که تعیینکننده موفقیت یا شکست کسبوکار خواهند بود.
به طور خاص، این فعالیتها شامل کارهایی است که برای تطابق با پیشنهاد ارزش کسبوکار، دستیابی به بخشهای مشتری، برقراری روابط طولانیمدت با مشتریان، و ایجاد جریانهای درآمدی لازم است. به همین دلیل، این جز از جمله بلوکهای محوری در بوم مدل کسبوکار به شمار میآید و بسیاری از دیگر اجزای این مدل به آن وابسته هستند.
شناسایی فعالیتهای کلیدی
تمرکز اصلی در این بخش بر ارزشی است که سازمان از طریق فعالیتهای خود به بازار میافزاید. تحلیل و ارزیابی این ارزش به کسبوکار کمک میکند تا اثربخشی فعالیتهای کلیدی را سنجیده و بهتر به دلایل موفقیت یا شکست آن پی ببرد.
برای شناسایی فعالیتهای کلیدی، نیاز است به چند پرسش پاسخ داده شود که درک بهتری از این ماژول و ارتباط آن با سایر اجزای بوم مدل کسبوکار فراهم میکند:
- چه اقداماتی برای تولید یک محصول یا خدمت ضروری هستند؟
- چه کانالهایی برای توزیع آن محصول یا خدمت مناسب است؟
- چه فعالیتهایی برای ساخت و حفظ روابط مشتری لازم است؟
- کدام اقدامات به ایجاد جریانهای درآمدی کمک میکند؟
مقیاس سازمان نیز بر انتخاب فعالیتهای کلیدی تأثیرگذار است. شرکتهای کوچک و استارتاپها معمولاً با لیست سادهای از وظایف روبرو هستند؛ درحالیکه سازمانهای بزرگ با ساختارهای پیچیدهتر و چندین فرآیند مختلف، نیازمند رویکردی انتزاعیتر برای تعیین فعالیتهای خود هستند. اگرچه الگوریتم تعریف فعالیتهای کلیدی در طول چرخه عمر کسبوکار ثابت است، اما باید به درستی و با زاویهای مناسب به آن نگاه کرد تا نتیجهبخش باشد.
دستهبندی فعالیتهای کلیدی
مجموعهای از فعالیتهای اصلی برای هر نوع مدل کسبوکار متفاوت است و بهشدت به صنعتی که کسبوکار در آن فعالیت میکند، اهداف توسعه بلندمدت و شرایط کلی محیط کارآفرینی وابسته است. از این رو، سازمانها میتوانند فعالیتهای کلیدی خود را با توجه به تغییرات و روندهای جدید بازار تنظیم کنند، از فرصتهای نوظهور بهره ببرند و ارزش ارائه شده به مشتریان را حفظ یا افزایش دهند.
با توجه به تنوع وظایف و فرآیندهای موجود در انواع مختلف سازمانها و کسبوکارها، میتوان فعالیتهای کلیدی را بهطور کلی در چهار دسته اصلی طبقهبندی کرد که در ادامه توضیح داده میشوند.
تولید
تولید یکی از گستردهترین و پیچیدهترین دستههای فعالیتهای کلیدی است که شامل توسعه محصول، تولید و تحویل آن میشود. این دسته به طور خاص به شرکتهای تولیدی و آنهایی که محصولات فیزیکی عرضه میکنند، تعلق دارد؛ مانند برندهای بزرگ جهانی مانند نستله، تسلا، اپل، و اسپیس ایکس.
فعالیتهای اصلی در این دسته شامل موارد زیر میشود:
- طراحی و انتخاب: شامل انتخاب و طراحی محصولات و فرآیندهای تولید، فناوریها، ماشینآلات و سیستمهایی که مورد استفاده قرار میگیرند. در این مرحله، ظرفیتهای تولید نیز مشخص و برنامهریزی میشود تا تقاضای پیشبینیشده تأمین شود و از مشکلات موجودی جلوگیری شود.
- برنامهریزی: به منظور برقراری یک فرآیند تولید سالم و پایدار که شامل وظایف و اقدامات از پیش برنامهریزیشده است.
- کنترل: شامل مدیریت و نظارت بر تمام فرآیندهای تولید و مراحل آن برای شناسایی و اصلاح انحرافات احتمالی. کنترل کیفیت نیز برای اطمینان از تحویل محصولات با کیفیت بالا و همچنین کنترل موجودی به طور منظم لازم است.
- تحویل: شامل حمل، توزیع و ارسال محصول به دست مشتریان نهایی.
- بازخورد مشتری: برای بهبود محصول و افزایش ارزش آن و تطبیق دقیق با نیازهای مشتری، حیاتی است.
در حال حاضر، بسیاری از سازمانها وظایف تولید را برونسپاری میکنند تا هزینهها را بهینه کرده و از تنوع محصولات بهرهمند شوند. در این حالت، برونسپاری به عنوان یکی از فعالیتهای کلیدی شرکت محسوب میشود.
حل مسئله
این فعالیت مربوط به سازمانهایی است که راهحلهای منحصربهفردی برای مسائل و چالشهای خاص ارائه میدهند. بیمارستانها، وکلا، مشاوران مالی و مالیاتی، و سالنهای زیبایی از نمونههای رایج این نوع کسبوکارها هستند.
مدلهای کسبوکار مبتنی بر حل مسئله بر فعالیتهایی استوار هستند که مزیت رقابتی ایجاد میکنند و معمولاً از طریق آموزش و یادگیری مستمر پشتیبانی میشوند. فعالیتهای کلیدی در این دسته شامل موارد زیر است:
- تحقیق: برای شناسایی نیازهای واقعی بازار و کمک به کسبوکارها در ارائه راهحلهای جذاب و مؤثر.
- مدیریت پروژه: برای هماهنگی و تنظیم فرآیندهای مرتبط، افزایش بهرهوری و کاهش مشکلاتی که بر ارزش خدمات تأثیر میگذارند.
- مشاوره تخصصی: برای بهبود برنامهریزی پروژه، ایجاد تیمهای عملیاتی مؤثر و توسعه راهبردهای کنترل ریسک، به منظور جلوگیری از اختلالات خدمات.
- استخدام: برای جذب و بهکارگیری افراد متخصص و باتجربه.
- خدمات مشتری: برای برقراری ارتباط با مشتریان و ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد.
ایجاد پلتفرم/شبکه
ایجاد پلتفرمها و شبکهها به معنای ایجاد فضایی برای تعامل، ارتباط، تراکنش و معاملات میان افراد است.
فعالیتهای کلیدی در این دسته شامل نگهداری و بهینهسازی پلتفرمها برای عملکرد بهتر و هماهنگی با بهروزرسانیها، نوآوریها و نیازهای مشتریان است. از نمونههای بارز مدلهای کسبوکار مبتنی بر پلتفرم میتوان به گوگل و آمازون اشاره کرد.
فعالیتهای اصلی در این دسته شامل موارد زیر است:
- محاسبات ابری: برای مدیریت دادهها از راه دور، کار آسان از راه دور و بهینهسازی استفاده از منابع دیجیتال.
- تأمین مالی: برای توسعه و رشد سازمان و تأثیر مستقیم بر روند بازار.
- تحقیق و توسعه: برای دسترسی به پیشرفتها و فناوریهای جدید و تطبیق پلتفرم با استانداردهای صنعت و نیازهای مشتری.
- ارائه تخصص بنیادی: برای جلب توجه کاربران، ایجاد انجمنها و افزودن ارزش.
- مدیریت مداوم پلتفرم: از طریق خدمات مشتری و پشتیبانی فنی.
- مدیریت مشتریان: برای مدیریت خدمات و تنظیم روابط با مشتریان.
- کنترل کیفیت: برای اطمینان از امنیت و کیفیت خدمات پلتفرم.
این دسته تنها به این موارد محدود نمیشود و فعالیتهای کلیدی بسیاری را شامل میشود که به ویژگیهای شبکه وابستهاند.
فروش و بازاریابی
این دسته تقریباً برای هر سازمانی، چه خصوصی و چه دولتی، شرکتهای سودآور و غیرانتفاعی، کاربرد دارد. فعالیتهای کلیدی در این دسته شامل موارد زیر است:
- استخدام: برای جذب متخصصان فروش محصولات و خدمات.
- تبلیغات: برای دسترسی به مخاطبان هدف و درگیر کردن آنها.
- جستجوی مشتری: برای شناسایی و جذب مشتریان جدید.
- نگهداری مشتری: برای ایجاد و حفظ ارتباطات پایدار با مشتریان فعلی.
- همکاری: برای ایجاد ارتباطات مناسب و توسعه روابط سودمند.
در فرآیند تبلیغات، استفاده از هدایای تبلیغاتی نیز یکی از روشهای مؤثر برای جلب مشتریان جدید است.
اجزای اساسی بوم مدل کسبوکار و نقش آنها در موفقیت سازمان
بوم مدل کسبوکار، مجموعهای از اجزا و مولفههای کلیدی است که سازمانها را در مسیر رشد و موفقیت هدایت میکند. هر یک از این اجزا، از تعریف مشتریان و ارزش پیشنهادی تا کانالهای ارتباطی، جریانهای درآمدی و منابع کلیدی، نقش مهمی در شکلگیری و اجرای استراتژیهای کسبوکار دارند. با شناخت و استفاده بهینه از این مولفهها، سازمانها میتوانند به نیازهای مشتریان پاسخ دهند، از مزیتهای رقابتی بهرهمند شوند و منابع خود را به شکلی کارآمد مدیریت کنند. در ادامه، به هر یک از این اجزای بوم مدل کسبوکار بهطور جداگانه پرداخته میشود.
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
در هر کسبوکار، شناخت دقیق مشتریان هدف از اهمیت بالایی برخوردار است. به جای فروش به همه افراد، باید مشتریان اصلی خود را شناسایی کرده و آنها را بر اساس ویژگیهایی مانند مشکلات خاص، جمعیتشناسی، رفتار خرید و سایر خصوصیات مرتبط دستهبندی کنید. این فرآیند کمک میکند تا نیازهای واقعی مشتریان شناسایی و پاسخ داده شود. استفاده از پرسونای خریدار میتواند در این مرحله بسیار مفید باشد، چرا که باعث میشود تصویر واضحی از مشتریان داشته باشید و بتوانید استراتژیهای بازاریابی خود را بر اساس نیازهای دقیق آنها تنظیم کنید.
چه چیزی شما را از دیگران متمایز میکند؟
این سوال یکی از مهمترین سوالها برای هر ایده کسبوکاری است. پاسخ به این سوال میتواند تفاوت میان موفقیت و شکست یک کسبوکار را رقم بزند. برای رقابت و سودآوری، شما باید مشتریان را قانع کنید که کسبوکار شما را به سایر رقبا ترجیح دهند. این ویژگی متمایزکننده نباید صرفاً قیمت باشد، زیرا شرکتهای بزرگتر میتوانند قیمتها را کاهش دهند تا شما را از میدان به در کنند. به جای آن، باید ویژگیهای کلیدی تصمیمگیری در صنعت خود را شناسایی کنید. بهعنوان مثال، اگر کسبوکار شما مانند اسنپ است، اپلیکیشن شما باید سادهتر و کاربرپسندتر باشد، یا اگر کافهای دارید، کیفیت دانههای قهوه و سرعت خدمات باید در اولویت قرار گیرد. این ویژگیها میتوانند متفاوت باشند اما نکته کلیدی این است که شما باید در چندین جنبه از رقبا بهتر باشید.
چگونه ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان منتقل میکنید؟
انتقال ارزش پیشنهادی به مشتریان از طریق انتخاب و استفاده از ابزارهای بازاریابی مناسب انجام میشود. این ابزارها میتوانند شامل رسانههای اجتماعی، تبلیغات پولی، کانالهای توزیع، تبلیغات چاپی و دیگر روشها باشند. اما برای موفقیت، باید به طور خاص انتخاب کنید که از کدام کانالهای رسانههای اجتماعی استفاده میکنید و چگونه این کانالها میتوانند به شما در رسیدن به مشتریان هدف کمک کنند. همچنین، میتوانید از روشهای تبلیغاتی مختلف برای معرفی ویژگیها و مزایای کسبوکار خود به مشتریان استفاده کنید.
چگونه درآمدزایی خواهید کرد؟
این بخش به توضیح منابع درآمدی کسبوکار شما اختصاص دارد. آیا شما به صورت عمدهفروشی فعالیت میکنید؟ آیا فروشگاه اینترنتی دارید؟ آیا فروشگاه فیزیکی خواهید داشت؟ آیا خدمات اضافی ارائه خواهید داد؟ در اینجا باید منابع اصلی، ثانویه و اضافی درآمد خود را توضیح دهید. این منابع درآمد میتواند به ارزش پیشنهادی و مشتریان هدف شما مرتبط باشد. بهعنوان مثال، اگر کافهای دارید، ممکن است علاوه بر فروش قهوه، به مشتریان خود لیوانهای حمل قهوه را بفروشید، که یک منبع درآمد اضافی خواهد بود.
چگونه با مشتریان خود تعامل میکنید؟
تعامل با مشتریان بستگی زیادی به نوع کسبوکار شما دارد. اگر شما یک کسبوکار هستید، ممکن است تیم فروش اختصاصی برای ارتباط با مشتریان خود داشته باشید. در این حالت، باید فرآیند فروش را از گامهای ابتدایی شروع کنید. اگر فروش آنلاین دارید، مشتریان ابتدا بهدنبال شما در اینترنت میگردند و سپس به وبسایت شما مراجعه میکنند تا اطلاعات بیشتری پیدا کنند. آیا گزینه چت آنلاین در سایت خواهید داشت؟ آیا میخواهید مشتریان با شما تماس بگیرند یا فرم تماس ارسال کنند؟ پس از اولین تماس، چه کسی پیگیری خواهد کرد؟ این فرآیند را تا زمانی که محصول یا خدمت خود را به مشتری بفروشید، ادامه دهید و تجربیات پس از خرید را نیز در نظر بگیرید. آیا مشتریان را در خبرنامه خود اضافه میکنید؟ چگونه مشتریان میتوانند در صورت وجود مشکل در محصول یا خدمات، با شما ارتباط برقرار کنند؟
چه فعالیتهایی به شما کمک میکند ارزش پیشنهادی خود را ارائه دهید؟
برای ارائه ارزش پیشنهادی خود، باید فرآیندهایی را شناسایی کنید که به شما کمک میکنند تا بهتر از رقبا عمل کنید. بهعنوان مثال، اگر هدف شما افزایش سرعت خدمات است، میتوانید بگویید که رقبا سه کارمند دارند، اما شما یک کارمند بیشتر خواهید داشت تا خدمات سریعتری ارائه دهید. برای حفظ تازگی محصول، میتوانید با رسترهای محلی همکاری کنید یا قهوه را در محل خودتان رست کنید تا همیشه تازه باشد و فقط زمانی که نیاز است، دانههای قهوه را آسیاب کنید. اینها نمونههایی از فعالیتهایی هستند که به شما کمک میکنند تا ارزش پیشنهادی خود را بهطور مؤثر به مشتریان منتقل کنید.
منابع اصلی شما چه کسانی یا چه چیزهایی هستند؟
منابع اصلی شما شامل پرسنل کلیدی و سرمایههایی است که برای موفقیت کسبوکار خود نیاز دارید. این منابع میتوانند شامل تجهیزات، ماشینآلات، آزمایشگاهها، حق اختراعات، دستورالعملها، دانشی که دارید و تجربههای شما باشند. بهطور کلی، هر چیزی که برای پیشرفت و موفقیت کسبوکار شما ضروری است، جزو منابع اصلی شما محسوب میشود.
شرکای کلیدی
هیچکسی بهتنهایی نمیتواند موفق شود! برای رسیدن به موفقیت، به مشاوران، مربیان، سازمانهای پشتیبان، اتاق بازرگانی، وکیل و حسابدار نیاز دارید. اینها همه شرکای کلیدی شما هستند که در مسیر موفقیت کسبوکار با شما همکاری میکنند. همچنین، داشتن شرکای تجاری، تأمینکنندگان و سایر ارتباطات راهبردی میتواند به رشد و پیشرفت کسبوکار شما کمک کند.
ساختار هزینهها
در این بخش، باید به فعالیتهایی که بیشتر هزینهبر هستند و منابع درآمدی شما را مصرف میکنند توجه کنید. هزینههای اصلی شامل تحقیق و توسعه، هزینههای سرمایهای و بهای تمام شده کالاها هستند. همچنین باید بررسی کنید که آیا از مقیاسهای اقتصادی استفاده میکنید؟ کسبوکار شما بیشتر به سرمایه یا نیروی کار نیاز دارد؟ هزینههای ثابت و متغیر شما چه مقدار است؟ این بخش باید نمای کلی از ساختار هزینههای کسبوکار شما ارائه دهد.
سخن پایانی
طراحی و اجرای یک بوم مدل کسبوکار مستلزم شناخت دقیق از تمامی جنبههای کسبوکار و ارتباط آنها با یکدیگر است. این ابزار به شما کمک میکند تا بتوانید مسیر موفقیت خود را با دقت بیشتری ترسیم کنید و از هر فرصت و تهدید در محیط کسبوکار بهطور مؤثر بهرهبرداری کنید. با شناسایی مشتریان، ارزش پیشنهادی، منابع کلیدی و فعالیتهای حیاتی، شما میتوانید طرحی منسجم و عملیاتی برای توسعه و رشد کسبوکار خود ایجاد کنید. در نهایت، این فرآیند به شما امکان میدهد که با نگاهی دقیقتر به نیازها و فرصتهای بازار، کسبوکار خود را به سمت موفقیت پایدار هدایت کنید.
سوالات متداول
- چرا بوم مدل کسبوکار مهم است؟
بوم مدل کسبوکار به شما کمک میکند تا تمامی بخشهای مختلف کسبوکار خود را در یک نگاه مشخص کنید و از آن برای تصمیمگیریهای استراتژیک استفاده کنید. - آیا بوم مدل کسبوکار تنها برای استارتاپها مناسب است؟
خیر، بوم مدل کسبوکار برای تمامی کسبوکارها، از جمله کسبوکارهای کوچک و بزرگ، مناسب است و میتواند به بازبینی و بهبود مدلهای تجاری موجود کمک کند. - چگونه میتوانم مشتریان خود را بهتر شناسایی کنم؟
با استفاده از تحلیلهای بازار، گروهبندی مشتریان بر اساس نیازها و ویژگیهای خاصشان، میتوانید مشتریان هدف خود را به دقت شناسایی کنید. - چگونه میتوانم ارزش پیشنهادی خود را از رقبا متمایز کنم؟
با شناسایی ویژگیهای منحصر به فرد کسبوکار خود و تمرکز بر روی حل مشکلات خاص مشتریان، میتوانید خود را از رقبا متمایز کنید.